抓客戶。首先是開發(fā)新客戶、拓展新資源。擴大資源圈，通過網(wǎng)絡(luò)搜索招標信息、內(nèi)部資源整合利用以及客戶介紹客戶等外部資源聯(lián)合拓展的方式，多渠道尋找商機并對接資源，將資源轉(zhuǎn)化為價值；無法立刻轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)價值的就轉(zhuǎn)化為潛在資源，不斷擴大資源“朋友圈”。其次是做好老客戶維系工作的同時不斷深挖資源。著力跟進老客戶的業(yè)務(wù)配送和服務(wù)，多與客戶溝通交流，做好老客戶的維系工作。業(yè)務(wù)上了解客戶需求，時刻準備為客戶服務(wù)，及時滿足客戶需求；情感上關(guān)懷客戶，做“朋友式”客情維護；日常合作中不斷發(fā)現(xiàn)商機，逐步擴大供應(yīng)品類；節(jié)假日、客戶活動等提前溝通，尋求新的合作機會，提高業(yè)務(wù)成功率。

      抓服務(wù)。“敢干”也“能干”。特殊情況特殊對待，客戶急需時只要在能力范圍之內(nèi)就要“敢干”，堅持客戶至上，做好加急處理和人性化服務(wù)，急客戶所急，最大限度滿足客戶需求。當客戶需求與我們自身優(yōu)勢不相符時，要考慮“能不能干”，嘗試從自身優(yōu)勢出發(fā)給出更好的方案，實現(xiàn)合作共贏?？蛻魸M意度最高的幾個項目如“校園書院”、“校企合作”、“餐廳日配”等，都是基于自身專業(yè)，為客戶提供了更優(yōu)選擇，從而得到了客戶的認可，帶動業(yè)績提升。

      抓協(xié)作。全員動員，公司改革后，大客戶管理部細化工作、分工到人，提高主動性和能動性，從過去“要你干”的被動思想轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要干”、“怎么干得更好”的主動作為；每個人都發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，及時進行團隊溝通和協(xié)作，抓住一切機會和資源，全員行動、團隊協(xié)作、優(yōu)勢互補，全力以赴搶時間、搶要素、搶機遇，完成了一項項看似不可能的經(jīng)營任務(wù)，彰顯了團隊的凝聚力。

      大客戶管理部以團隊協(xié)作為基礎(chǔ)，以改革創(chuàng)新為動力，激發(fā)經(jīng)營活力，點燃發(fā)展引擎，增強實戰(zhàn)能力，開創(chuàng)了新的經(jīng)營局面，在積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、助推公司轉(zhuǎn)型發(fā)展方面為各經(jīng)營部門做出了榜樣。

（本報記者）